Étude sectorielle · Transmission des PME-ETI · France. Propulsé par le modèle GTM NEXUS 360®.
Bpifrance Le Lab, avec CCI France, CMA France et le C.R.A, a interrogé plus de 5 000 dirigeants (étude du 27 novembre 2025) : 40 % comptent transmettre dans les cinq ans, soit environ 370 000 entreprises de 1 à 4 999 salariés et près de trois millions d'emplois. La ventilation est rarement citée : 310 000 TPE, 58 000 PME, 1 200 ETI — le segment structuré pèse donc quelque 59 200 unités. En face, le pays n'a enregistré qu'environ 37 200 transmissions en 2024, toutes tailles confondues (DGE, Théma n°30). Le réflexe consiste à y voir un problème d'impôt, et à attendre de Bercy la solution. C'est une erreur d'analyse : la décote se joue à l'intérieur de l'entreprise, dans trois actifs immatériels — son déploiement commercial, sa marque, sa réputation. Trois murs se referment d'ici 2030, et ils ont la même racine.
Les chiffres-clés
Chiffres illustratifs, non nominatifs, de sources institutionnelles. La méthode de l'étude en chiffres : 150 entreprises tirées au sort · 19 composantes · 3 piliers (0,35 / 0,35 / 0,30) · 95 descripteurs · notation en aveugle. Les scores composites par segment relèvent de la phase de mesure.
Ce que mesure l'étude
Notre étude ne commente pas la transmission de l'extérieur : elle la mesure de l'intérieur. Sa thèse — la transmissibilité d'une PME-ETI est d'abord une affaire de maturité go-to-market, marque et réputation. Une entreprise dont la valeur tient à ces trois actifs, et non à la personne du dirigeant, se transmet mieux, plus cher, à un vivier de repreneurs plus large.
Le périmètre
France, mono-pays : près de 171 000 PME-ETI marchandes (INSEE, Ésane 2023). Aucun ancrage étranger — la comparaison est interne, entre segments du même tissu.
La mesure
Tirage aléatoire stratifié, notation en aveugle sur 19 composantes et 3 piliers, protocole pré-enregistré avant toute collecte. Une mesure, pas une opinion.
La lecture
Quatre strates. Au centre, le « creux médian » — PME-ETI familiales à préparation tardive — concentre le risque de décote. C'est là que les trois murs frappent le plus fort.
Mur 1. L'attractivité — déficit marque + réputation
Les cédants se préparent tard : 41 % déclaraient en 2021 n'avoir aucune connaissance des étapes et de la durée d'une transmission (CCI France). Le prix moyen de cession a progressé de 19 % depuis 2012, autour de 303 000 € (DGE), mais cette moyenne masque une dispersion brutale. Dans notre grille, ce mur est un déficit de marque et de réputation : une notoriété adossée au fondateur, une confiance qui ne se transfère pas, ne se vendent pas au prix fort à un repreneur qui n'a jamais connu ce fondateur.
Mur 2. Le coût du levier — déficit de lisibilité go-to-market
En juin 2026, la BCE a relevé ses taux pour la première fois depuis 2023 ; le crédit aux PME s'établit désormais autour de 3,5 % (Banque de France), contre des niveaux quasi nuls avant 2022. La Banque de France constate pourtant des marges de PME-ETI robustes : le problème n'est pas la rentabilité, c'est le coût du levier. Un rachat se finance à 50-70 % par la dette, trois à cinq fois l'excédent brut d'exploitation ; quand le loyer de l'argent double, le prix finançable se comprime. Notre étude le lit comme un déficit de lisibilité — un moteur commercial qui n'a pas industrialisé ni rendu prévisible sa performance. Un repreneur finance ce qu'il peut lire : un reporting fiable, une data room prête, un cash prévisible.
Mur 3. Le nombre — déficit de visibilité
Une PME solide mais médiane se noie dans un gisement de 370 000 entreprises. La visibilité n'est pas affaire de chance : c'est une marque et une réputation qui rendent une entreprise trouvable et crédible avant même sa mise en vente. Fait contre-intuitif que documente l'étude : les entreprises cédées affichent un taux de pérennité à trois ans de 85,5 %, supérieur à celui des entreprises créées (81,4 %, DGE). Reprendre est un pari plus sûr que créer — à condition de rendre la cible visible et désirable.
Lecture sectorielle de l'étude
Les trois murs ne frappent pas tous les secteurs de la même façon. L'étude les discrimine sur deux axes : l'intensité capitalistique (mur du financement) et la dépendance au capital humain (murs de l'attractivité et de la transférabilité). Volumétrie : INSEE, Ésane 2023 ; dynamique des cessions : DGE, 2024.
| Grand secteur | PME (10-249) | ETI (250-4 999) | Dynamique cession | Mur dominant (lecture étude) |
|---|---|---|---|---|
| Industrie manufacturière | 25 447 | 2 077 | Forte densité d'ETI familiales | Financement — capitalistique ; actif stratégique (French Fab) |
| Construction / BTP | 25 948 | 427 | Tissu atomisé, local | Transférabilité — marges fines, dépendance au dirigeant |
| Commerce | 42 768 | 2 058 | 28 % des cessions 2024 | Attractivité — disruption e-commerce |
| Transports & logistique | 8 805 | 387 | Consolidation en cours | Financement — capital lourd, marges fines |
| Hôtellerie-café-restauration | sous-ensemble Services | 29 % des cessions 2024 | Attractivité — valeur indexée sur l'exploitant | |
| Services aux entreprises | 1ʳᵉ part des 61 024 PME de services | Cible privilégiée des fonds | Transférabilité — « la valeur part le soir » | |
| Santé / services aux particuliers | sous-ensemble Services | Parmi les plus exposés (démographie) | Nombre — volume élevé, peu lisible |
Les enseignements de l'étude
Un — les trois murs ont une racine commune : la valeur indexée sur le dirigeant.
Deux — la décote n'est pas fiscale ; elle est de go-to-market, de marque et de réputation, et c'est mesurable.
Trois — le temps est l'actif rare : une transmissibilité se construit en trois à cinq ans, pas en six mois de mandat.
Quatre — le pari est bon : une entreprise cédée dure mieux qu'une entreprise créée. Encore faut-il la préparer.
Les recommandations
Deux temps : d'abord une décision de dirigeant ; l'amplification publique vient ensuite, et seulement ensuite.
Construire la transmissibilité trois à cinq ans avant
Désindexer la valeur de la personne du dirigeant : transférer le carnet d'adresses, formaliser les processus, faire vivre l'entreprise sans son fondateur. Le socle des trois piliers.
Rendre la performance lisible (pilier go-to-market)
Reporting fiabilisé, data room prête, cash prévisible — pour défendre le multiple face au coût du levier.
Autonomiser la marque et la relation client (piliers marque + réputation)
Une promesse qui ne repose pas sur le nom du dirigeant, des contrats-cadres, une confiance qui survit au départ.
Se rendre visible tôt (piliers marque + réputation)
Une réputation de filière qui rend l'entreprise trouvable bien avant la mise en vente.
Articuler les trois
Go-to-market, marque et réputation ne s'additionnent pas : ils se multiplient par cohérence, à chaque point de contact. C'est cette cohérence — pas le seul bilan — qui justifie le prix le jour de la cession.
Vient alors, et alors seulement, le second temps : l'amplification par les dispositifs publics — garantie Bpifrance Transmission (jusqu'à 70 % de l'emprunt), pacte Dutreil, réseaux CCI et CRA. Utiles ; ils ne remplacent pas le travail de fond.
C'est une décision de dirigeant, pas de Bercy.
Où en est l'étude
Le cadre, la méthode et la base factuelle sont posés et pré-enregistrés. L'étude entre en phase de mesure : tirage aléatoire des entreprises et notation en aveugle sur les 19 composantes. Les scores composites par segment — dont le positionnement du creux médian — seront publiés à l'issue de cette phase. Cette tribune en établit le cadre et la lecture ; elle ne devance pas la mesure.
Olivier Forlini est fondateur de PME Stratégies Business, cabinet de conseil en go-to-market, marque et réputation pour les PME-ETI (modèle GTM NEXUS 360®). Ancien business leader chez Gartner France et ancien directeur général de RepTrak France.
Sources
Bpifrance Le Lab, avec CCI France, CMA France et le C.R.A, étude Transmission-Reprise (27 novembre 2025, plus de 5 000 réponses) · Direction générale des entreprises, Théma n°30 (2025) · CCI France (2021) · INSEE, Ésane 2023 (Insee Focus n°372) · Banque de France / BCE (2026) · Étude sectorielle Modèle 2 — protocole pré-enregistré. Cet article établit le cadre et la lecture de l'étude ; il ne publie aucun score composite avant mesure.